Omni – das Neue Multi

Letzte Woche habe ich mit Euch das Thema Vertrieb diskutiert. Auf der einen Seite der direkte Verkaufsweg zwischen Hersteller und Kunde und auf der anderen Seite der indirekte Weg mit Absatzmittlern aller Art, die, wenn parallel zueinander genutzt, in mehrstufigen Vertriebsstrategien münden.

Bevor wir uns wie versprochen dem Omni-Channel widmen, möchte ich zum Abschluss dieser einleitenden Diskussion über Multi-Channel, die Chancen und Risiken gegenüberstellen.

Chancen                                      Risiken

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Möglich, dass bei einem 0-Stufen Kanal Verwendergruppen oder bestimmte Teilmärkte nicht erreicht werden. Durch mehrstufige Vertriebssysteme lassen sich dann auch diese erreichen und das Marktpotenzial effizienter ausschöpfen. Auch kann ich gerade durch diese große Marktabdeckung das Risiko von Abhängigkeiten diversifizieren. Sei es von bestimmten Kundengruppen oder auch von Absatzmittlern kann man das Abhängigkeitsverhältnis durch die Nutzung des Multi-Channel Vertriebs reduzieren.

Trotzdem gibt es Risiken, die zu beachten sind. Koordinations- und Kontrollaufwand steigt mit jedem neuen Vertriebsweg. Konflikte können zwischen den einzelnen Absatzkanälen entstehen bis letztendlich der Kunde verunsichert wird, wo er denn nun seinen größten Vorteil erhält.

Eine Lösung kann der Omni- Channel-Vertrieb bieten.

Es liest sich eigentlich ganz einfach: “An integrated sales experience that melds the advantages of physical stores with the information-rich experience of online shopping”. http://econsultancy.com/de/blog/10621-five-ways-to-embrace-omni-channel-retailing

Bisher liefen alle Absatzkanäle des Multi-Channel-Retailing isoliert voneinander ab. Das soll sich jetzt ändern indem eine Brücke zwischen offline und online geschlagen wird.

Bild2

Stark wurde die Entwicklung von Multi zu Omni vom E-Commerce beeinflusst. Wie die folgende Statistik zeigt nutzt der Kunde offline und online um sich zu informieren und dann seinen Kauf zu tätigen.

Omni-Channel-Retailing ermöglicht dem Kunden von überall, zu jedem Zeitpunkt und an jedem Punkt im Kaufprozess mit dem Verkäufer in Kontakt zu treten und auch um das Produkt letztendlich zu erwerben.

“.. to meet the needs of the consumers wherever they are.”

http://www.retailsolutionsonline.com/doc.mvc/a-look-at-omni-channel-retailing-0001

Nach dem Trend Multi-Channel kommt nun was Neues: Omni-Channel…

Eine Untersuchung von IDC Retail Insights ergab, dass der Kunde von Omni-Channel alle Vertriebskanäle parallel nutzt und nicht wie bisher bei Multi-Channel Systemen hintereinander. Auch ergab die Studie, dass Kunden etwa 20% mehr bei dieser Vertriebsstrategie ausgeben. http://www.channelpartner.de/handel/ecommerce/2383094/

Ein immer gleichbleibendes Markenerlebnis egal über welchen Vertriebskanal, das will der Kunde. Ansonsten tritt wieder das Risiko der Verunsicherung ein.

Gleichzeitig wird in Bezug auf Omni-Channel das Integrieren von Kommunikationskanälen diskutiert. Das heißt Kommunikation für das Informieren über Produkte und den Vertrieb für den Kauf der Produkte in ein Ganzes bringen und einheitlich verknüpfen. So soll der Kunde der Zukunft agieren und damit das auch schon jetzt klappt: mit Omni-Channel gleich anfangen.

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Gravierende Branchenspezifika sind vorerst nicht beachten. So hatte man evtl. Zweifel, wenn Lebensmittel und Onlinebestellung in einem Satz fielen. Emmas Enkel zeigt jedoch, dass sogar auch Omni-Channel im Lebensmittelhandel gut ankommt.

Ein weiteres schönes Beispiel kann man gerade in Berlin anschauen. Ebay, bisher DAS Online-Unternehmen, eröffnet in diesen Tagen das erste stationäre Geschäft.  Hier können Kunden via QR-Codes die Produkte erwerben. Geliefert wird wie gewohnt direkt nach Hause.http://www.morgenpost.de/newsticker/dpa_nt/infoline_nt/computer_nt/article111824422/Ebay-eroeffnet-ersten-Kaufraum-in-Berlin.html

Trotzdem sollte weiterhin beachtet werden: Vertriebsart und Vertriebsweg hängen vom Unternehmen und deren Produkte, sowie Kapazitäten, vorhandene Ressourcen und Kernkompetenzen ab.

Nächste Woche werden wir uns hierzu die Fashion Branche genauer anschauen und an einem Start-Up Fashion Label testen was geht und was nicht.

K

2 thoughts on “Omni – das Neue Multi

  1. Absolut coole Sache. Freue mich schon sehr auf die fashion Episode. Wirklich sehr interessant!!

    Wie siehst du die Sache, wenn im multi-Channel, also online und offline unterschiedliche Preise angeboten werden? Zum Beispiel bei H&M: http://www.talkteria.de/forum/topic-158717.html

    Ich denke das würde zur Verunsicherung und Verärgerung der Kunden beitragen. Aber trotzdem machen das viele.
    Ist das überhaupt rechtens? Oder kann man sagen dahinter steckte eine ausgeklügelte Strategie seitens der Unternehmen?

    Wenn ich das richtig verstanden habe, geht das bei Omni-Channel dann nicht mehr? Da der Kunde die Wege parallel nutzt?

  2. Vielen Dank für deinen Kommentar. Genau an diesem Beispiel, das du gezeigt hast, lässt sich erkennen, dass ein hohes Konflikpotential vorhanden ist, wenn der eine Kanal mit dem anderen oder den anderen nicht synchronisiert ist. Ganz klar ist das ein Nachteil, wenn man sich manche Mulit-Channel Systeme genaue anschaut.

    Da liegt das Potential von Multi-Channel oft ganz nah bei Verwirrung und Verärgerung.

    Rechtliche Bedenken gibt es bei diesen Fällen jedoch nicht. Man muss sich vor Augen führen, dass die unterschiedlichen Absatzkanäle in einem Mulit-Channel System nicht zwingend von einem und demselben Unternehmen unterhalten wird. Das heisst, das die Händler, die keiner Preisbindung unterliegen, je nach Gewinnspannen, eigene Preis aufrufen können. Das ist natürlich umso unverständlicher, wenn es sich sichtbar um das selbe Unternehmen handelt, wie in deinem Beispiel mit H&M. Aber auch das ist möglich, wenn das Onlinegeschäft eigenständig und vom stationären Handel separiert geführt wird.

    Und genau das ist die Herausforderung vom Omni-Channel – Egal wo der Kunde sich gerade befindet, er möchte alle Kanäle prallel nutzen und auf den einen verzichten müssen, weil er gerade einen anderen Kanal nutzt.

    Diese Herausforderung sollten die Unternehmen annehmen und es gibt bereits tolle Beispiele:

    adidas neo mit seinem Shopping Window: https://www.youtube.com/watch?v=7ZXucLUfh0U
    adidas neo mit seinem Social Mirror: https://www.youtube.com/watch?v=AusFqd9Eofc
    Tesco mit seinen Subway Virtual Stores: https://www.youtube.com/watch?v=oPM4Ui6Sjfk
    vtwonen mit seinem interaktiven Katalog: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=6qMvhPXOizc#!

    Nächste Woche: Fashion wir kommen …

    K

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