Passion + hoher Kundennutzen = Motor

Inspiriert von der Vorlesung von Herrn Junge

Die Frage, was ist eigentlich der Motor unseres Unternehmens lenkte zunächst die Aufmerksamkeit auf die Passion des Unternehmens.

  • Mode Design
  • inspiriert von den 50’iger
  • hand made
  • Sinn für fair trade und organic

Die Produkte spiegeln die Passion der Gründer wieder. Die Art und Weise wie sie erschaffen und beschaffen sind ist die Kernkompetenz des Unternehmens.

Allerdings ist das Label noch unbekannt, die Produktion ist kostspielig, die Preise bewegen sich im Premiumsegment …  von einem Produkt als Motor kann noch nicht die Rede sein. Im Moment sind allein die beiden Gründer und ihre persönlichen Kompetenzen, der einzig funktionierende Motor des Unternehmens.

Ich schätze, bis man sagen kann, auch die Produkte sind neben dem Team der Motor des Unternehmens ist es noch ein relativ weiter Weg. Hier muss erst mal ein Kundenstamm aufgebaut werden, das Label muss bekannt werden und die Absatzzahlen müssen steigen. Erschwerend kommt hinzu. dass das spezielle Sortiment nicht nur sehr schmal ist, sondern auch noch sehr flach ist. Es besteht also aus äußerst wenig Teilen. (Rock, Kleid, Bluse)

Um also möglichst viele Kunden zu gewinnen um das Produkt zum Motor werden zu lassen, muss man heraus finden wo genau tummeln sich die richtigen Kunden. Bis dahin lohnt sich ein Blick auf den Kundennutzen des Produktes.

„Ein Produkt kann nur Motor sein, wenn es einen hohen Kundennutzen erfüllt!“ Herr Junge

Blick in die Literatur:

„Nach der ökonomischen Theorie ergibt sich der Nutzen eines Gutes einerseits aus dessen Potential zur Bedürfnisbefriedigung (positiver Anreiz) und andererseits aus dem Preis dieses Gutes (negativer Anreiz)“ AHA!

Quelle: Balderjahn, Ingo / Scholderer, Joachim (2007); Konsumentenverhalten und Marketing; Grundlagen für Strategien und Maßnahmen; Schäfer Poeschel Verlag Stuttgart, S 19

Welche Bedürfnisse befriedigt unser Gut?

Als erstes das Grundbedürfnis „Kleidung“. Dann kommen individuelle Präferenzen dazu, wie „handmade“, „fair trade“, „organic“ , „hochwertig“ und „Stil der 50iger“.

  • Ok, Frauen mit dem Wunsch nach einem fair produziertem Kleid, einem Rock oder einer Bluse aus organischem Material im Stil der 50iger kommen hier genau auf ihre Kosten = positiver Anreiz!
  • Aber, das Gut ist aber ziemlich hochpreisig (das Label ist noch nicht bekannt) = negativer Anreiz!

Die Höhe des Kundennutzen ergibt sich also aus zwei gegenläufigen Anreiztendenzen: den Konsumpräferenzen und den Konsumkosten! Oha!

Wie wird die Kundin sich entscheiden? Kauft sie?

Kaufentscheidungen sind das Ergebnis eines individuellen Abwägungsprozesses zwischen den vom Konsumenten wahrgenommenen Vor- und Nachteilen und den Alternativmöglichkeiten eines Produktes. Da die Produkte sehr hochpreisig sind, wird sich die durchschnittliche Kundin kognitiv damit auseinander setzten, d.h. Überlegungen anstellen, ob sie sich das Teil wirklich kaufen soll. In der Käuferverhaltensforschung nennt man diese Art des Entscheidens „extensiv“. Während “habituelle Käufe” und “Impulskäufe” spontan und ohne großes Nachdenken und Abwägen von Statten gehen.

Quelle: In Anlehnung an: Kuß,/Tomczak (2004); Käuferverhalten; 3. Auflage; Lucius & und Lucius Stuttgart; S. 102

Wie kann man die Kundin, die alle erforderlichen Präferenzen (organic, fair trade, handmade, hochwertig, 50iger) erfüllt, sich aber des Preises und der Alternativen wegen gegen den Kauf entscheidet, trotzdem gewinnen.

Mit einem Produkt das die Passion der Gründer wieder spiegelt, die meisten Kernkompetenzen in sich vereint, den Kundennutzen erfüllt, etwas weniger Features hat als die anderen und sich für den Impulskauf eignet.

Dieses Produkt könnte der vorläufige Motor des Unternehmens sein, mindestens so lange bis der andere anspringt.

Würde ein solches Produkt von den eigentlichen Produkten zu sehr ablenken? Die Idee verfälschen?

Was wenn es nicht funktioniert?

J.

4 thoughts on “Passion + hoher Kundennutzen = Motor

  1. Sehr schöne Erklärung zum Bereich Kundennutzen. Klasse!

    Ich verbinde mit Mode, die sich im hochpreisigen Segment ansiedelt, neben den Kundennutzen automatisch den Namen des Designers bzw. die Marke. Geht Kundennutzen und Marke nicht irgendwie Hand in Hand – gerade in der Modewelt?

    Ein Designer verkauft neben seinem Produkt auch seinen Namen. Michael Michalsky ist meiner Meinung nach gutes Beispiel, der durch seine Arbeit u.a. bei Adidas sein eigenes Markenimage aufgebaut hat und mit seinem eigenen Modelabel sehr erfolgreich ist.

    Einen interessanten Artikel habe ich auch zu dem Designer Bent Angelo Jensen, der das Laben Herr von Eden ins Leben gerufen hat, im Netz gefunden. http://www.freundevonfreunden.com/de/interviews/bent-angelo-jensen/

    Der Designer erzählt unter anderem auch etwas zu seinem Atelier. Das würde uns ja für unser Unternehmen Warmbier ein wenig hilfreich sein.

  2. Ja du hast absolut recht! Wenn der Name erst mal bekannt ist, dann zieht er und rechtfertigt in der Modebranche so manchen utopischen Preis! Leute sind dann sogar bereit riesen Summen für qualitativen Schrott auszugeben nur damit ganz groß drauf steht … ! Und Warmbier ist sogar ganz weit davon entfernt qualitativer Schrott zu sein! Aber das gilt es erst mal zu schaffen! Der Name Warmbier ist gänzlich unbekannt. Deshalb kann man ihn als Marke, der den Vorgang “Abwägen zwischen Befriedigung und Preis” beeinflusst, hier noch nicht mit einbeziehen.

  3. Den Link über “Herr von Eden” finde ich interessant. Auch er hat erst mal klein angefanhen als second hand. So zu sagen hat er sich erst mal einen Motor geschaffen. Und offensichtlich hat es seinem heutigen Image nicht geschadet. Sicher wäre es erst mal schwierig gewesen mit dieser außergewöhnlichen Kollektion: http://www.herrvoneden.com/site/downloads/collections/HvE_Summer_2011_Women.pdf schnell Fuß zu fassen, ohne nicht wenigstens ein paar Fans zu haben und bereits über einen Kundenstamm und Namen zu verfügen.

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